Doit-on tout miser sur les marketplaces ?

Shannon Whitehead a écrit un article intéressant dans le Huffington Post, traduit en Français par eProShopping sur son blog. Elle explique pourquoi vendre uniquement sur les marketplaces n’est pas une bonne idée.

Pour lire l’article en intégralité : c’est ici.

En conclusion de son article, Shannon Whitehead incite les créateurs à créer leur propre site internet.

Mais, comme tout n’est jamais ni tout blanc, ni tout noir, je vous propose d’élargir la réflexion en reprenant les idées principales de l’article.

Les marketplaces comme Etsy et autres sont conçues pour la découverte des produits.

En effet, le business model des marketplaces comme Etsy, feu A Little Market ou Amazon Handmade est basé sur le volume : plus il y a de vendeurs et de produits, plus la commission (souvent assez faible au demeurant, hors options que je développerai un peu plus tard dans cet article) reversée à la marketplace est importante.

Les vendeurs sont mis en retrait, au bénéfice des produits. Ainsi, d’après Shannon Whitehead, le visiteur ou le client aura tendance à oublier qui a fabriqué l’article pour ne retenir que le nom de la plateforme de vente. Cela n’est pas si sûr, comme je le développerai dans le deuxième point.

Il peut en outre être utile de rappeler que l’objectif d’un créateur est avant tout… de vendre.

Or, l’avantage principal de vendre sur ces grosses marketplaces est évidemment leur notoriété et le trafic qu’elles génèrent. Et comme la conversion est la conséquence du trafic, un créateur a de bonnes chances de vendre même s’il est « noyé dans la masse ».

Mais il n’existe pas que les mastodontes cités par Shannon Whitehead !

De nombreuses « petites » marketplaces ont vu le jour ces derniers mois en France, que ce soit dans le DIY, la mercerie créative, la création ou l’artisanat d’art.

Leur point fort est de cibler ces secteurs et, donc, de ne pas être des plateformes généralistes.

Elles proposent souvent beaucoup moins de produits que les grosses marketplaces, et tendent à mettre en avant les créateurs et leur savoir-faire.

Certaines proposent même aux créateurs d’avoir un espace équivalent à celui d’une e-boutique au sein de la marketplace : e-boutique avec bannière et logo, pages de présentation, CGV,  contact direct, bouton renvoyant vers une page Facebook ou un site en propre etc.

C’est ce que propose notamment Matières & Shopping. L’avantage pour le vendeur est alors de disposer d’une e-boutique au sein d’un site totalement sécurisé, la marketplace lui faisant en particulier profiter de son trafic, de ses actions en marketing et en référencement, ainsi que de sa gestion sécurisée des paiements.

Le point faible des « petites » marketplaces est leur jeunesse, avec une notoriété et un trafic à construire, potentiellement longs à mettre en place si la marketplace n’a pas levé des fonds lui permettant de communiquer de manière importante.

Ainsi, il est vraisemblable que les créateurs qui ouvrent un compte sur ces nouvelles marketplaces fassent peu de ventes dans les premiers mois. Mais c’est un pari sur l’avenir qui peut s’avérer gagnant si le créateur est patient, ne s’éparpille pas… et est multicanal !

Comment faire son choix parmi ces « petites » marketplaces ?

La plupart du temps, les valeurs et les attentes du créateur feront la différence. Il est professionnel ? Il souhaitera peut-être intégrer une plateforme ne réunissant que des professionnels. Il est artisan d’art ? Une marketplace dédiée aux artisans d’art peut avoir sa préférence.

Et dans un premier temps : il lui faudra tester les marketplaces, ce qui est relativement sans risque si la création d’un compte est gratuit,  afin de pouvoir au bout de quelques mois, voire un ou deux ans, resserrer sa présence sur une, deux voire trois d’entre elles.

Vous ne construisez pas votre propre marque

Les grosses marketplaces mettent en effet souvent en avant les produits au détriment des créateurs.

Mais vendre sur une marketplace permet au vendeur de toucher des clients qui ne l’auraient sans doute jamais connu s’il s’était contenté de sa propre e-boutique.

Rappelons que le concept d’une marketplace est de mettre en relation acheteur et vendeur : le vendeur envoie directement au client sa commande.

Le créateur a donc la possibilité de développer des actions marketing pour développer sa marque auprès de ses clients.

Par exemple, il peut glisser dans le colis sa carte de visite ou un flyer à son nom, et envoyer des newsletter aux clients acquis via la marketplace.

Le créateur devra cependant veiller à bien lire les conditions générales d’utilisation des marketplaces sur lesquelles il vend, sachant que la plupart du temps, il ne lui pas possible de réaliser une vente directe si le client a cherché à acheter le même produit via la marketplace. Ce qui est d’ailleurs normal, car cela reviendrait à court-circuiter l’intermédiaire pour s’affranchir de sa commission.

Ces mastodontes dominent les premières places dans Google.

Et c’est tant mieux, c’est bien pour cette raison qu’il est intéressant d’y vendre ! Bien référencer son site et ses pages pour être visible sur la toile est souvent long, aléatoire… et coûteux.

Avoir son propre site ne garantit en aucun cas d’être visible sur le web !

Il faut avoir conscience du temps nécessaire pour qu’un site soit en première page des réponses.

Pour une bonne stratégie de référencement naturel, retenez le triptyque « Technique + Contenu + Popularité ».

Quand au référencement payant : vous pouvez vite dépenser une fortune (auprès de Google & co) dans cette stratégie, que d’aucuns considèrent comme incontournable.

Considérez que si une marketplace est en tête des réponses sur les moteurs de recherche, cela vous sert à de très nombreux titres !

Vous ne contrôlez pas l’affichage de votre page et de vos produits

Tout dépend de quoi l’on parle : de votre e-boutique (au sein de la marketplace) ou des pages communes ?

La plupart du temps, si une marketplace propose une e-boutique au sein de son interface, le vendeur dispose de fonctionnalités pour gérer son affichage et son classement.

Il a donc une liberté d’action au sein de sa e-boutique, dans le cadre évidemment des fonctionnalités proposées par la plateforme.

Le cas échéant, il lui revient de communiquer avec la marketplace pour suggérer des améliorations, les administrateurs étant la plupart du temps parfaitement à l’écoute de leurs vendeurs puisqu’ils partagent le même objectif (améliorer le trafic et les ventes).

C’est différent pour les pages communes (home page et pages de catégories essentiellement).

Avez-vous déjà recherché, par exemple, un « collier en or » dans le moteur de recherche du site  ?

Vous obtenez des dizaines voire des centaines de pages de réponses. Et franchement, qui va consulter la 79ème page des réponses ?

Certes, ces plateformes ont développé des filtres, mais ils sont souvent insuffisants tant le nombre de produits est élevé, et parce qu’il est souvent difficile de catégoriser efficacement des produits de créateurs.

Comment les marketplaces peuvent-elles donner de la visibilité à tous les créateurs ? Ce point est crucial car un produit mis en home page a de bien meilleures chances d’être acheté.

Dans leur business model, les grosses marketplaces ont ainsi développé un système permettant aux vendeurs d’être plus visibles, soit en home page, soit dans les catégories de produits. Le vendeur qui souhaite apparaître en home page ou en tête de classement des réponses doit souvent payer pour ça.

Ce système permet à la marketplace d’administrer plus facilement sa home page et le classement des produits, tout en impactant souvent positivement les ventes des créateurs ayant payé pour être plus visibles.

Mais cela signifie aussi que ceux qui ne peuvent ou ne veulent pas payer sont beaucoup moins visibles.

Le vendeur doit s’interroger sur les règles mis en place par la marketplace pour permettre un renouvellement régulier des produits et des vendeurs aux meilleurs emplacements, certains vendeurs pouvant en outre être tentés de « truster » les premières places en permanence si cette gestion n’est pas cadrée ou si elle est permissive.

Alors, le choix du site personnel s’avère-t-il plus intéressant sur ce point ?

Avoir son propre site permet d’avoir une existence distincte sur internet. Le créateur doit alors définir s’il veut juste parler de lui et de sa marque, auquel cas un site vitrine suffit, ou s’il veut aussi y vendre, et il choisira alors une e-boutique avec toutes les obligations et les risques inhérents à la vente en ligne (sécurité en tête…).

Mais, outre la difficulté déjà évoquée à rendre son site visible, le créateur n’a pas forcément davantage plus de liberté d’utilisation de ses fonctionnalités.

Avec des mises à jour imposées, des fonctionnalités standard, les solutions « opensource » (souvent vantées comme étant « gratuites »… mais avec plein de modules complémentaires payants) n’ont pas que des avantages.

Quant aux solutions « propriétaires », si elles permettent de développer des sites sur-mesure pouvant s’adapter à presque toutes les exigences, elles nécessitent de payer les développements ultérieurs.

Quel enseignement tirer de cette réflexion ?

Tout d’abord, qu’il n’y a pas de solution miracle.

Internet est devenu quasi incontournable, mais c’est aussi un espace où il faut savoir se rendre visible.

Il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier.

Ce fameux proverbe est parfaitement applicable pour la vente sur internet !

Être multicanal, c’est savoir utiliser différents canaux de distribution : marketplace(s) pour profiter d’un cadre sécurisé et du trafic, site personnel vitrine ou pourquoi pas e-boutique pour « e-exister » individuellement, mais aussi présence physique dans des salons, marchés ou expos, sans jamais oublier le lien humain, que ce soit en direct sur des marchés, grâce aux réseaux sociaux ou via des réseaux professionnels et collectifs de créateurs.

Tout ceci nécessite du temps, mais ce temps est nécessaire pour vendre.

Dans le monde actuel, l’offre est tellement pléthorique que vous ne pouvez vous contenter d’avoir un savoir-faire. Vous devez aussi savoir vendre, garder le lien avec vos pairs et vos clients actuels ou à venir.

Pour vous y aider, piochez dans toutes les solutions qui s’offrent à vous, elles sont des opportunités et non des menaces !

Et le monde s’offrira à vous…

 

2 réflexions au sujet de « Doit-on tout miser sur les marketplaces ? »

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